[轉載]讓科技人才學會商業能力

發刊日期：2013.08.02

EMBA雜誌編輯部/文 

「如果你手上有根魔杖，你會拿它來解決哪一個人才問題？」海勒（Martha Heller）是一家專門替企業尋找IT主管的獵人頭公司總裁，當她向IT主管提問這個問題時，超過七成的人回答：「請將商業能力賜予我們的科技人才吧！」

今天，從個人到企業，科技的角色越來越重要。然而，公司雖然不乏科技人才，這些人卻很少同時具備商業知識。這個情況其實是可預料的，畢竟他們之所以投身IT領域，正是因為他們對該專業的愛好，在那之外的事則不在他們關心的範圍內。在這種情況下，很多IT主管不免擔憂，當IT人員不瞭解今天的企業環境，要與相關事業單位的領導人溝通，將會難上加難。 

企業急需同時通曉科技與商業知識的混合型管理人才，但這些人要從何而來？海勒認為，求人不如求己，公司不妨直接由內部訓練你所需要的人才。她在財務長雜誌（CFO）上提出了以下四項方法： 

1.建立輪調計畫。要學習商業方面的知識，沒有什麼比親身接觸更快的了。因此，公司可嘗試建立輪調計畫，讓IT人才置身不同的事業單位，拓展眼界。海勒建議，讓人資主管、資訊長，跟一些事業單位領導人一同規劃這個輪調計畫。

2.提高事業單位領導人的參與度。輪調計畫長期下來成效可觀，但是執行上難度較高。若輪調計畫暫時不太可行，公司可以退而求其次，為IT人員建立領導發展計畫。這項計畫將需要事業單位的領導人積極參與，去教授高階IT團隊商業領域的相關知識，雙方必須定期會面。

3.將IT人才安插入事業單位。讓資訊長重組IT組織，在公司內部的主要單位都安插一名專屬的IT領導人，而且讓這些人員直接向資訊長或單位領導人報告。你可能聽過這些人的職稱，例如事業關係主管、顧客關係主管、投資組合資訊長（portfolio CIO）等。將這些人才安插入事業或功能單位，可以讓他們浸淫於不同的環境，學習IT以外的知識。

4.建立「夥伴制度」（buddy system）。公司可讓主要的IT領導人與事業部門的領導人兩兩搭檔，像是IT營運主管與事業營運主管一組，讓他們參與彼此的會議，瞭解彼此的領域。若公司無法將IT人才安插入事業單位，可以先採取這方法。同樣的，若公司先建立夥伴制度，日後當IT與事業部門之間進行更徹底的整合時，也會更順利。

左掌科技，右握商業的混合型人才罕見，企業若向外招攬，肯定會面對一番競爭。只要訓練計畫規劃得當，公司也能獲得一群視野更廣的IT生力軍。此外，這些方法往往需要IT與事業部門雙方積極交流，頻繁的互動有助於打破雙方的壁壘，促進合作關係，所能帶來的好處更是不言而喻了。 

文章來源：EMBA雜誌第323期（2013年8月出版）

最貴專業遭遇就業難 25%MBA學生延期畢業

2013年08月05日 15:09:44來源： 羊城晚報

1找工不理想，延期畢業

　　MBA在畢業生中隻佔很小的比例，但卻因被認為是「最貴專業」而在今年困難的「就業季」中備受關註。

　　以清華大學為例，2013年，清華大學MBA全日制項目學費為16.8萬元，國際MBA項目學費為19.8萬元，在職MBA項目23.8萬元，遠遠超過清華大學其他專業的學費標準。目前國內的MBA教育，時間在14個月到3年不等，學費為16.8萬到38萬元不等。

　　據瞭解，清華大學今年畢業的MBA有200多人。彭博是清華大學MBA 2011級F班的學生，他已經完成了學位需要的課程，也準備好了畢業論文，但他選擇了延期畢業。「工作找得不是很理想，還想再看看。」彭博全班有120名學生，今年約有30名學生選擇「延期畢業」，佔到了班級總人數的25%，比例為歷年來最高。

　　據彭博介紹，今年班裏同學主要的去向是國有企業和民營企業，其中，六七成去了國企。而往年，MBA畢業生的主要去向是外企、國企和民企。

　　記者在採訪中瞭解到，MBA畢業生今年最高年薪為稅前五六十萬，而最低的年薪則為3萬多元，多為有戶口的國企工作。

　　2 民企：今年我們不招MBA

　　「受經濟危機的影響，外企要麼是裁員，要麼是凍結校園招聘的崗位。首先受到影響的就是中層職位，過去這些職位會消化很大一部分MBA畢業生。」對外經貿大學2013屆MBA畢業生郭東告訴記者。他目前在北京的一家管理諮詢公司實習，月薪一萬元左右。

　　郭東還應聘了中華全國工商聯。雖然月薪可能隻有幾千塊錢，但因為能解決戶口，對於山東籍的郭東來說，依然具有吸引力。「北京市今年新出臺了落戶限制政策，碩士畢業生超過27歲就沒辦法落戶北京市屬單位。報考MBA，需要3年工作經驗，等畢業時最小的也二十八九歲了，所以今年想找能解決戶口的單位非常困難。」郭東說。

　　清華大學一位不願意透露姓名的老師說，最近幾年，越來越多的MBA學生希望去國企、央企工作。清華大學公佈的畢業生就業報告顯示，2011年，39.9%的MBA畢業生選擇去國有企業工作；2012年，這一數據變為46.7%。

　　清華大學MBA國際項目畢業生劉日程畢業時獲得了法國巴黎高等商學院的雙學位。他目前在北京市農業投資有限公司實習。「國有企業比較穩定，有些央企還能解決戶口。而且相對來說，工作壓力比外企也要小一些。」劉日程說，「外企有職業天花板的問題，提升到一定級別可能就很難再往上走了。」

　　但在國企工作的機會也並不是唾手可得。北京大學光華管理學院的畢業生莫麗娟陸續面試了十幾家單位，都不是特別理想。「要麼是工資很低，有五六千的，還有三四千的；要麼就是我完全不感興趣的崗位，研究助理啊，行政啊之類的。而且應聘這些單位的都是名校碩士。我去過一個做電視購物的公司，招一個管理培訓生，來了20多個人，都是北大、清華、人大的碩士。感覺MBA在這裏頭也沒太多優勢。」莫麗娟說。

　　民營企業過去也是接收MBA畢業生的主要單位。北大光華管理學院的就業報告顯示，2011年，38.16%的MBA畢業生選擇民營企業；2012年，這一數字滑落到29.8%。進入2013年以來，因為歐美經濟危機對中國經濟、特別是民營經濟的持續影響，民營企業在選擇MBA時也更加慎重。瑞伍德供應鏈管理(深圳)有限公司人力資源部高級經理劉軼在採訪中明確表示：「雇用一個MBA的成本很高，民企在招聘時主要考慮投入產出比，今年我們不會招MBA。」

　　3創業，努力讓「薪」情好起來

　　MBA畢業生可能是「最難畢業季」問題的一部分，也可能是問題的解決者。

　　MBA畢業生不是隻有職業經理人一條路。「很多MBA的同學畢業後成立自己的公司，優先招聘學弟學妹，或者投入資金支持學校創業課程。」清華大學創業指導中心王帥國老師告訴記者。

　　錢利平是中國政法大學MBA全日制班的學生，入學前她供職於中國郵政江蘇分公司。畢業後，她選擇留在北京創業。她創辦了一家工作室，旨在為年輕人打造交友、聚會、分享的平臺。

　　「我們目前也在招人，感覺很多畢業生眼高手低。一上來還不知道能做什麼就談條件。」錢利平的工作室需要招聘兩名工作人員，雖然現在還沒有合適人選，但她也算為應付「最難畢業季」做了一點貢獻。

　　從清華大學MBA就業報告來看，2012年，5.3%的人選擇創業；2011年，這一數字是9%。2013年就業的官方數據還沒有公佈，但據記者的採訪，應該接近10%的水平。

　　「就業問題是整個國家面對的大問題，但MBA更要做個表率。」錢利平說，「工作帶來的回報除了工資還要看個人成長的空間，現在這種經濟狀況，既是個挑戰，也是個機會。關鍵還是要看個人和企業的具體情況。」

　　錢利平一邊佈置週末活動的會場，一邊跟記者談話。在網絡平臺上，工作室已經有了1000多名註冊會員，而每週的線下活動也讓她忙得不亦樂乎。「『薪』情好不好我不敢說，但是心情還是要好。怎麼都是過一天，心情不好，怎麼能指望『薪』情變好呢？」錢利平說。

　　（原文刊載《中國經濟週刊》，有刪節）

冒險是必要的

冒險是必要的，因為人生最大的危機，就在於不敢冒險。Risks must be taken because the greatest hazard in life is to risk nothing.

美國作家 李奧巴斯卡格利亞Leo Buscaglia

Working backwards culture 反向運作/倒推法文化

Working backwards culture 反向運作/倒推法文化 

「反向運作」是亞馬遜公司的試金石文化。「working backwards」 is a touchstone of Amazon culture. 

新產品推出前會以文件稿形式提出，有如出版媒體，所以新的事業可以客戶可能的角度去分析。定期的舉行會議去審查"六頁的敘述文件”。這是Bezos (貝索斯)的處理信息和審批每個決策背後數據的首選方式。

產業分析與情報收集力

心得：類似的methodologies很多....自行運用即可。

source: http://media.career.com.tw

情報蒐集流程：ISVSA 

　　談情報蒐集，習慣用英文口訣來記憶：ISVSA，I是Issue、S是Source、V是Variable、S是Strategy、A是Accomplish。ISVSA是一個決策流程，正確的情報蒐集必須遵照這個流程來做。 

　　蒐集情報是為了幫助理性決策，也就是要降低風險，避免浪費資源。很多公司如果商品銷售不佳，往往直接推出送贈品或者降價的促銷方案，這就跳過中間蒐集情報的步驟，直接進入策略了。事實上，你需要更多資訊，才能判斷滯銷的原因。所以當問題和機會（issue）產生之後，你需要一些資訊來幫助決策，這就是你的情報需求。 

　　蒐集情報可透過各種不同的管道（source），正確的情報就是可用的變數（variable），假如我要做定價策略，變數就是價格數字；假如我要訂公司營運目標，變數就是市場規模。將變數擺到model裡面去分析，然後形成策略（strategy），最後運用戰術把它完成（accomplish），這就是所謂的ISVSA模式。 

鎖定四大情報：2M2C 

　　一個完整的行銷研究需要蒐集的情報，不外乎2M2C。第一個M是總體（macro）情報，有四種總體情報需要特別留意：STEP，也就是社會環境（society）、科技（technology）、經濟（economics）、政治現況及法令（politics）。第二個M是市場（market）情報，市場可以從兩方面去觀察，一是需求面，一是供給面，需求面包括市場規模的大小、市場區隔、市場人口統計等；供給面包括產業中的廠商數目、產品差異、產業的進入障礙等。觀察任何市場，切記要從兩方面同時切入。 

　　2M2C的第一個C是客戶（Customer）情報，可以用5W1H來記憶，包括客戶為什麼要買、買來做什麼、花多少錢買。第二個C，則是競爭者（Competitor）情報，首先要確定你的競爭者是誰，然後鎖定所需要的情報。 

資料蒐集術1：建立資料庫索引 

　　蒐集情報可以分成兩種方法：一是primary research（初級資料），一是secondary research（次級資料）。一般來講我們比較常找次級資料，但有時候會需要到第一線去訪問客戶，甚至用模擬客戶的方式來測試員工，這些就是primary research。 

　　蒐集次級資料，最好能建立一個資料庫，把所有的次級資料做適當的分類。我本身的工作就是賣情報，常常需要在事件發生的當下，立刻提供很多資料，包括產品、技術、市場、競爭，這當然有賴平常不斷地蒐集。所以我們公司有一本手冊，記錄所有各種產業的資料可以在哪裡取得，其他如公司資料、產品資料，同樣也需要建立一個index（索引），不管是網站、雜誌……，都要知道去哪裡取得。 

　　蒐集次級資料的不二法門，就是把所屬產業領域的2M2C情報，做成一份完整的index，以便隨時都能夠找到完整的資料蒐集管道。 

資料蒐集術2：人員親訪 

　　再談初級資料的蒐集術，首先是「人員親訪」。蒐集情報的人，基本上要有記者的特質，隨時看到什麼人發表什麼意見，都能夠一通電話就撥過去請教。 

　　人員親訪其實也有技巧：日本人強調訪談開如的第一件事，一定要送禮物，先討論一下禮物，建立良好關係後，再開始蒐集情報。日本知名的野村綜合研究所對於人員親訪，訂立了一個「三七」原則，叫做「問三給七」，也就是當你去問人家的時候，你也要有付出，對方覺得有得到回饋，才樂意與你交流。在這個原則下，凡是可以自行查到的基本問題，最好能省則省，出發前先做足功課，把背景資料都讀過，否則從頭到尾都問，問完時間也到了。 

　　我的一位同事，跟對方交往到後來，已經不是直接去問問題，而是相約去洗溫泉，兩個人在溫泉就可以交流意見。我建議不妨對每一位親訪的對象，建立一個熟悉程度的量化指標，例如素昧平生是0、見過一次面是1、有電話是2、打電話一定接是3，依此類推。 

資料蒐集術3：電訪與問卷 

　　需要使用「電話訪問」時，切記問題愈少，訪問就愈容易。所以設計問題的時候，儘量把問題設計到最簡單，但也要考慮到自己的需要，千萬不要因為太簡單而無法分析。此外，最好也能將問卷事先郵寄過去，方便受訪者作答，才能事半功備。「郵寄問卷」的回收率通常只有2～3％，回收的比例和問卷長度成反比，透過催收可能提升到10～15％，但是如果要提升到50％，往往要花費非常可觀的人力。 

資料蒐集術4：小群體訪談 

　　一般來說，問卷獲得的資料往往不夠精確，深度也沒有「小群體訪談」（focus group）理想。因為小群體訪談可以根據市場區隔，選定適合的對象，不管是意見領袖（opinion leader），重度使用者（heavy user），或是先驅者（pioneer），都可以對你的產品提供意見。不過小群體訪談時，主持人（moderator）的角色很重要，要讓每個人都能夠充分發揮，把討論議題掌握好。 

資料蒐集術5：展覽會場調查 

　　「展覽會場調查」是企業常用的另一種方式。看展覽也有竅門，最重要是做好時間分配：一定要去聽seminar；其次要親自去訪問競爭者的產品；另外務必要約訪到一些重要的廠商客人，切忌只是瞎逛一圈就結束。如果有同伴一起去就更好了，可以互相協調工作。 

資料蒐集術6：實地觀察法 

　　「實地觀察法」需要細緻的敏感度，不論是員工親自出擊，或是聘請工讀生執行，對於觀察環境，由內到外，所有的人、事、物，都要能在「不疑處有疑」。

Jack Welch的五大管理名言

Source: http://blog.roodo.com/lilypong/archives/15644515.html

Jack Welch (傑克‧威爾許)，能成為超凡CEO，原因很多，但其中有一點，是他一直在暗暗慶倖的，是他沒有讀名校。與名校失之交臂，他才有機會兼修兩個專業的同時，晚上常常打牌到深夜，還名列前茅。他說，還好沒有去MIT、Columbia，成天和那些成績優秀的nuts混在一起，折磨就大了。

很少人知道最傑出的CEO，其實是一個口吃的人，他也吃過英文虧。大學時在餐廳點鮪魚三明治，明明隻要一個，waiter每次都端來兩份。因為別人聽到的是「Ｉ want tu--tuna sandwich.＂
讀名人語錄就能學好英文，威爾許還是個年輕經理時，他不小心在一次化學意外時炸毀奇異電子的一間廠房。他被帶到奇異電子的副總面前，居然獲得的對方的安慰，而不是痛駡與懲罰。這段往事對威爾許的人生哲學和後來的職場生涯影響很大。他說：「從那天開始，我絕不嚴厲責備處於低潮的人。」

（管理名言1）"From that day forward, I never berated anybody when they were down."

（管理名言2）"No matter how good the numbers look, culture matters as much as financial profile." 「 不管數字看起來多吸引人，文化和財務報表一樣重要。 」

（管理名言3） "Never give anyone a raise (or stock option or bonus) without a small sheet of paper on how well they did or how they can improve." 「除非你能列出員工哪裏表現得好或或他們能如何更上一層樓，否則絕不要給加薪（或是分紅或是股票選擇權）。」

他承認有些他個人想法會讓人不舒服：好比他認為公司內表現最差的10%的員工，應該要捲鋪蓋請他走人。但你一定要相信：「你得相信派出最強選手的隊伍才會贏。你告訴墊底的百分之十他們的位置，請他們另謀高就，很多人說這是殘酷的管理。」

（管理名言4）"You've got to believe that the team that fields the best players wins. If you tell the bottom ten where they stand, that it's time to look for something else, that's considered cruel management." 

（管理名言5） "Err on the side of the bold...Take swings, have fun."
Other 
但是，威爾許說，如果讓他們繼續撐下去，直到他們更不可能找到工作時再開除他們，這才是殘酷。他對有心以專業經理人的學生勉勵道：「寧可錯在太大膽…揮棒，好好享受。」

行銷人員必須具備的35種知識

作者: fenglimei 發表日期: 2007-03-01 15:07 文章屬性: 轉載 複製鏈結

"—個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。"

 1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 

2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

 5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 

6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 

7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最週到的銷售代表。 

8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。

 9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保 

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

 11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。 

12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 

14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

 15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。 

16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什麼東西的。 

17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 

18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。 

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 

22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水準高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 

23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 

24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 

25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 

27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。 

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。 

29.推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。 

30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 

31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。 

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。 

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。 

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。