冒險是必要的，因為人生最大的危機，就在於不敢冒險。Risks must be taken because the greatest hazard in life is to risk nothing.
2013年8月6日 星期二
Working backwards culture 反向運作/倒推法文化
Working backwards culture 反向運作/倒推法文化
「反向運作」是亞馬遜公司的試金石文化。「working backwards」 is a touchstone of Amazon culture.
新產品推出前會以文件稿形式提出，有如出版媒體，所以新的事業可以客戶可能的角度去分析。定期的舉行會議去審查"六頁的敘述文件”。這是Bezos (貝索斯)的處理信息和審批每個決策背後數據的首選方式。
產業分析與情報收集力
心得：類似的methodologies很多....自行運用即可。
source: http://media.career.com.tw
情報蒐集流程：ISVSA
談情報蒐集，習慣用英文口訣來記憶：ISVSA，I是Issue、S是Source、V是Variable、S是Strategy、A是Accomplish。ISVSA是一個決策流程，正確的情報蒐集必須遵照這個流程來做。
蒐集情報是為了幫助理性決策，也就是要降低風險，避免浪費資源。很多公司如果商品銷售不佳，往往直接推出送贈品或者降價的促銷方案，這就跳過中間蒐集情報的步驟，直接進入策略了。事實上，你需要更多資訊，才能判斷滯銷的原因。所以當問題和機會（issue）產生之後，你需要一些資訊來幫助決策，這就是你的情報需求。
蒐集情報可透過各種不同的管道（source），正確的情報就是可用的變數（variable），假如我要做定價策略，變數就是價格數字；假如我要訂公司營運目標，變數就是市場規模。將變數擺到model裡面去分析，然後形成策略（strategy），最後運用戰術把它完成（accomplish），這就是所謂的ISVSA模式。
鎖定四大情報：2M2C
一個完整的行銷研究需要蒐集的情報，不外乎2M2C。第一個M是總體（macro）情報，有四種總體情報需要特別留意：STEP，也就是社會環境（society）、科技（technology）、經濟（economics）、政治現況及法令（politics）。第二個M是市場（market）情報，市場可以從兩方面去觀察，一是需求面，一是供給面，需求面包括市場規模的大小、市場區隔、市場人口統計等；供給面包括產業中的廠商數目、產品差異、產業的進入障礙等。觀察任何市場，切記要從兩方面同時切入。
2M2C的第一個C是客戶（Customer）情報，可以用5W1H來記憶，包括客戶為什麼要買、買來做什麼、花多少錢買。第二個C，則是競爭者（Competitor）情報，首先要確定你的競爭者是誰，然後鎖定所需要的情報。
一個完整的行銷研究需要蒐集的情報，不外乎2M2C。第一個M是總體（macro）情報，有四種總體情報需要特別留意：STEP，也就是社會環境（society）、科技（technology）、經濟（economics）、政治現況及法令（politics）。第二個M是市場（market）情報，市場可以從兩方面去觀察，一是需求面，一是供給面，需求面包括市場規模的大小、市場區隔、市場人口統計等；供給面包括產業中的廠商數目、產品差異、產業的進入障礙等。觀察任何市場，切記要從兩方面同時切入。
2M2C的第一個C是客戶（Customer）情報，可以用5W1H來記憶，包括客戶為什麼要買、買來做什麼、花多少錢買。第二個C，則是競爭者（Competitor）情報，首先要確定你的競爭者是誰，然後鎖定所需要的情報。
資料蒐集術1：建立資料庫索引
蒐集情報可以分成兩種方法：一是primary research（初級資料），一是secondary research（次級資料）。一般來講我們比較常找次級資料，但有時候會需要到第一線去訪問客戶，甚至用模擬客戶的方式來測試員工，這些就是primary research。
蒐集次級資料，最好能建立一個資料庫，把所有的次級資料做適當的分類。我本身的工作就是賣情報，常常需要在事件發生的當下，立刻提供很多資料，包括產品、技術、市場、競爭，這當然有賴平常不斷地蒐集。所以我們公司有一本手冊，記錄所有各種產業的資料可以在哪裡取得，其他如公司資料、產品資料，同樣也需要建立一個index（索引），不管是網站、雜誌……，都要知道去哪裡取得。
蒐集次級資料的不二法門，就是把所屬產業領域的2M2C情報，做成一份完整的index，以便隨時都能夠找到完整的資料蒐集管道。
蒐集情報可以分成兩種方法：一是primary research（初級資料），一是secondary research（次級資料）。一般來講我們比較常找次級資料，但有時候會需要到第一線去訪問客戶，甚至用模擬客戶的方式來測試員工，這些就是primary research。
蒐集次級資料，最好能建立一個資料庫，把所有的次級資料做適當的分類。我本身的工作就是賣情報，常常需要在事件發生的當下，立刻提供很多資料，包括產品、技術、市場、競爭，這當然有賴平常不斷地蒐集。所以我們公司有一本手冊，記錄所有各種產業的資料可以在哪裡取得，其他如公司資料、產品資料，同樣也需要建立一個index（索引），不管是網站、雜誌……，都要知道去哪裡取得。
蒐集次級資料的不二法門，就是把所屬產業領域的2M2C情報，做成一份完整的index，以便隨時都能夠找到完整的資料蒐集管道。
資料蒐集術2：人員親訪
再談初級資料的蒐集術，首先是「人員親訪」。蒐集情報的人，基本上要有記者的特質，隨時看到什麼人發表什麼意見，都能夠一通電話就撥過去請教。
人員親訪其實也有技巧：日本人強調訪談開如的第一件事，一定要送禮物，先討論一下禮物，建立良好關係後，再開始蒐集情報。日本知名的野村綜合研究所對於人員親訪，訂立了一個「三七」原則，叫做「問三給七」，也就是當你去問人家的時候，你也要有付出，對方覺得有得到回饋，才樂意與你交流。在這個原則下，凡是可以自行查到的基本問題，最好能省則省，出發前先做足功課，把背景資料都讀過，否則從頭到尾都問，問完時間也到了。
我的一位同事，跟對方交往到後來，已經不是直接去問問題，而是相約去洗溫泉，兩個人在溫泉就可以交流意見。我建議不妨對每一位親訪的對象，建立一個熟悉程度的量化指標，例如素昧平生是0、見過一次面是1、有電話是2、打電話一定接是3，依此類推。
再談初級資料的蒐集術，首先是「人員親訪」。蒐集情報的人，基本上要有記者的特質，隨時看到什麼人發表什麼意見，都能夠一通電話就撥過去請教。
人員親訪其實也有技巧：日本人強調訪談開如的第一件事，一定要送禮物，先討論一下禮物，建立良好關係後，再開始蒐集情報。日本知名的野村綜合研究所對於人員親訪，訂立了一個「三七」原則，叫做「問三給七」，也就是當你去問人家的時候，你也要有付出，對方覺得有得到回饋，才樂意與你交流。在這個原則下，凡是可以自行查到的基本問題，最好能省則省，出發前先做足功課，把背景資料都讀過，否則從頭到尾都問，問完時間也到了。
我的一位同事，跟對方交往到後來，已經不是直接去問問題，而是相約去洗溫泉，兩個人在溫泉就可以交流意見。我建議不妨對每一位親訪的對象，建立一個熟悉程度的量化指標，例如素昧平生是0、見過一次面是1、有電話是2、打電話一定接是3，依此類推。
資料蒐集術3：電訪與問卷
需要使用「電話訪問」時，切記問題愈少，訪問就愈容易。所以設計問題的時候，儘量把問題設計到最簡單，但也要考慮到自己的需要，千萬不要因為太簡單而無法分析。此外，最好也能將問卷事先郵寄過去，方便受訪者作答，才能事半功備。「郵寄問卷」的回收率通常只有2～3％，回收的比例和問卷長度成反比，透過催收可能提升到10～15％，但是如果要提升到50％，往往要花費非常可觀的人力。
需要使用「電話訪問」時，切記問題愈少，訪問就愈容易。所以設計問題的時候，儘量把問題設計到最簡單，但也要考慮到自己的需要，千萬不要因為太簡單而無法分析。此外，最好也能將問卷事先郵寄過去，方便受訪者作答，才能事半功備。「郵寄問卷」的回收率通常只有2～3％，回收的比例和問卷長度成反比，透過催收可能提升到10～15％，但是如果要提升到50％，往往要花費非常可觀的人力。
資料蒐集術4：小群體訪談
一般來說，問卷獲得的資料往往不夠精確，深度也沒有「小群體訪談」（focus group）理想。因為小群體訪談可以根據市場區隔，選定適合的對象，不管是意見領袖（opinion leader），重度使用者（heavy user），或是先驅者（pioneer），都可以對你的產品提供意見。不過小群體訪談時，主持人（moderator）的角色很重要，要讓每個人都能夠充分發揮，把討論議題掌握好。
一般來說，問卷獲得的資料往往不夠精確，深度也沒有「小群體訪談」（focus group）理想。因為小群體訪談可以根據市場區隔，選定適合的對象，不管是意見領袖（opinion leader），重度使用者（heavy user），或是先驅者（pioneer），都可以對你的產品提供意見。不過小群體訪談時，主持人（moderator）的角色很重要，要讓每個人都能夠充分發揮，把討論議題掌握好。
資料蒐集術5：展覽會場調查
「展覽會場調查」是企業常用的另一種方式。看展覽也有竅門，最重要是做好時間分配：一定要去聽seminar；其次要親自去訪問競爭者的產品；另外務必要約訪到一些重要的廠商客人，切忌只是瞎逛一圈就結束。如果有同伴一起去就更好了，可以互相協調工作。
「展覽會場調查」是企業常用的另一種方式。看展覽也有竅門，最重要是做好時間分配：一定要去聽seminar；其次要親自去訪問競爭者的產品；另外務必要約訪到一些重要的廠商客人，切忌只是瞎逛一圈就結束。如果有同伴一起去就更好了，可以互相協調工作。
資料蒐集術6：實地觀察法
「實地觀察法」需要細緻的敏感度，不論是員工親自出擊，或是聘請工讀生執行，對於觀察環境，由內到外，所有的人、事、物，都要能在「不疑處有疑」。
「實地觀察法」需要細緻的敏感度，不論是員工親自出擊，或是聘請工讀生執行，對於觀察環境，由內到外，所有的人、事、物，都要能在「不疑處有疑」。
2013年8月5日 星期一
Jack Welch的五大管理名言
Source: http://blog.roodo.com/lilypong/archives/15644515.html
Jack Welch (傑克‧威爾許)，能成為超凡CEO，原因很多，但其中有一點，是他一直在暗暗慶倖的，是他沒有讀名校。與名校失之交臂，他才有機會兼修兩個專業的同時，晚上常常打牌到深夜，還名列前茅。他說，還好沒有去MIT、Columbia，成天和那些成績優秀的nuts混在一起，折磨就大了。
很少人知道最傑出的CEO，其實是一個口吃的人，他也吃過英文虧。大學時在餐廳點鮪魚三明治，明明隻要一個，waiter每次都端來兩份。因為別人聽到的是「Ｉ want tu--tuna sandwich.＂
讀名人語錄就能學好英文，威爾許還是個年輕經理時，他不小心在一次化學意外時炸毀奇異電子的一間廠房。他被帶到奇異電子的副總面前，居然獲得的對方的安慰，而不是痛駡與懲罰。這段往事對威爾許的人生哲學和後來的職場生涯影響很大。他說：「從那天開始，我絕不嚴厲責備處於低潮的人。」
（管理名言1）"From that day forward, I never berated anybody when they were down."
（管理名言2）"No matter how good the numbers look, culture matters as much as financial profile." 「 不管數字看起來多吸引人，文化和財務報表一樣重要。 」
（管理名言3） "Never give anyone a raise (or stock option or bonus) without a small sheet of paper on how well they did or how they can improve." 「除非你能列出員工哪裏表現得好或或他們能如何更上一層樓，否則絕不要給加薪（或是分紅或是股票選擇權）。」
他承認有些他個人想法會讓人不舒服：好比他認為公司內表現最差的10%的員工，應該要捲鋪蓋請他走人。但你一定要相信：「你得相信派出最強選手的隊伍才會贏。你告訴墊底的百分之十他們的位置，請他們另謀高就，很多人說這是殘酷的管理。」
（管理名言4）"You've got to believe that the team that fields the best players wins. If you tell the bottom ten where they stand, that it's time to look for something else, that's considered cruel management."
（管理名言5） "Err on the side of the bold...Take swings, have fun."
Other
但是，威爾許說，如果讓他們繼續撐下去，直到他們更不可能找到工作時再開除他們，這才是殘酷。他對有心以專業經理人的學生勉勵道：「寧可錯在太大膽…揮棒，好好享受。」
Jack Welch (傑克‧威爾許)，能成為超凡CEO，原因很多，但其中有一點，是他一直在暗暗慶倖的，是他沒有讀名校。與名校失之交臂，他才有機會兼修兩個專業的同時，晚上常常打牌到深夜，還名列前茅。他說，還好沒有去MIT、Columbia，成天和那些成績優秀的nuts混在一起，折磨就大了。
很少人知道最傑出的CEO，其實是一個口吃的人，他也吃過英文虧。大學時在餐廳點鮪魚三明治，明明隻要一個，waiter每次都端來兩份。因為別人聽到的是「Ｉ want tu--tuna sandwich.＂
讀名人語錄就能學好英文，威爾許還是個年輕經理時，他不小心在一次化學意外時炸毀奇異電子的一間廠房。他被帶到奇異電子的副總面前，居然獲得的對方的安慰，而不是痛駡與懲罰。這段往事對威爾許的人生哲學和後來的職場生涯影響很大。他說：「從那天開始，我絕不嚴厲責備處於低潮的人。」
（管理名言1）"From that day forward, I never berated anybody when they were down."
（管理名言2）"No matter how good the numbers look, culture matters as much as financial profile." 「 不管數字看起來多吸引人，文化和財務報表一樣重要。 」
（管理名言3） "Never give anyone a raise (or stock option or bonus) without a small sheet of paper on how well they did or how they can improve." 「除非你能列出員工哪裏表現得好或或他們能如何更上一層樓，否則絕不要給加薪（或是分紅或是股票選擇權）。」
他承認有些他個人想法會讓人不舒服：好比他認為公司內表現最差的10%的員工，應該要捲鋪蓋請他走人。但你一定要相信：「你得相信派出最強選手的隊伍才會贏。你告訴墊底的百分之十他們的位置，請他們另謀高就，很多人說這是殘酷的管理。」
（管理名言4）"You've got to believe that the team that fields the best players wins. If you tell the bottom ten where they stand, that it's time to look for something else, that's considered cruel management."
（管理名言5） "Err on the side of the bold...Take swings, have fun."
Other
但是，威爾許說，如果讓他們繼續撐下去，直到他們更不可能找到工作時再開除他們，這才是殘酷。他對有心以專業經理人的學生勉勵道：「寧可錯在太大膽…揮棒，好好享受。」
行銷人員必須具備的35種知識
作者: fenglimei 發表日期: 2007-03-01 15:07 文章屬性: 轉載 複製鏈結
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最週到的銷售代表。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。
12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水準高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
"—個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。"
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最週到的銷售代表。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。
12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水準高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
2013年7月30日 星期二
The Office of Strategy Management 策略辦公室 耕讀筆記
Source: Harvard Business Review 作者：Robert S. Kaplan and David P. Norton Year: 2005
前言: Strategy at many companies is almost completely disconnected from execution. Establishing a dedicated unit to orchestrate both will help to bridge the divide.
前言: Strategy at many companies is almost completely disconnected from execution. Establishing a dedicated unit to orchestrate both will help to bridge the divide.
2012年11月15日 星期四
Careers in Strategic Planning 策略規劃的職業生涯
在台灣比較少有專職的策略規劃的工作，與各位分享，若有問題歡迎討論
What
策略規劃是協助企業在競爭與變動下，設計一個幫助企業成長及獲利的路徑。策略規劃人員角色包含幫助組織收集、分析與整合資訊。要追蹤產業界及競爭者的趨勢，發展預測模式與情境分析，檢視策略績效及指出新興的市場機會，及潛在威脅，尋求可能的策略解決方案，以及設計創新的行動計畫。策略規劃必須了解組織目前的策略，瞭解過去嘗試過的策略以及將來要實施的策略。
Strategic planners analyze and evaluate internal business plans.
This involves financial forecasting, market analysis, competitive intelligence analysis, looking at M&A proposals and feasibility analysis. There is also substantial focus on vendor relations, logistics and supply chain issues and geographic expansion. There is a lot of common sense but feel work here too. Could an organization really implement a plan? Can Kodak really make the shift from producing film to digital cameras? Yes. Can Morgan Stanley really start to act like a commercial bank? Maybe not.Strategy jobs are viewed as some of the most desirable in a large corporation because they provide access to the overall picture, the vision and the main issues that determine value in an organization.
It is not uncommon for an SVP of Strategic Planning to take the CEO job next. You will be in frequent contact with senior management and will get the opportunity to see how decisions really get made in your organization.
At the entry level, you would work as a strategic planning associate or manager. You would work on assignments directed by more senior members of your group. Your work would focus on collecting data, putting together presentations, talking to members of the organization to understand a problem. As you advance you will get more opportunity to direct strategy and to interact with senior management that provides assignments to your group.
Strategic planners need to draw on multiple disciplines including finance and particularly the budgeting process. The high level budgeting process in some corporations reports to strategy and is called FP &A (financial planning and analysis).
Another important discipline is marketing. It's key to focus on customers, markets and technologies to develop new strategies that capitalize on the growth opportunities that lie ahead. And, of course, there is a developed discipline of strategy itself. This is taught well at top business schools and there are many books on corporate strategy that deserve a careful read.
Another important discipline is marketing. It's key to focus on customers, markets and technologies to develop new strategies that capitalize on the growth opportunities that lie ahead. And, of course, there is a developed discipline of strategy itself. This is taught well at top business schools and there are many books on corporate strategy that deserve a careful read.
Strategic planners can often work on specific assignments as internal management consultants.
It may be that the grain business in China isn't doing well given a changing competitive dynamic. Your job would be to understand the market carefully, working with local management and to recommend a strategy to revitalize growth.Yet, strategic planners are different than management consultants insofar as they work inside an organization and will often be responsible for bringing in external consulting help.
Another related role is business development or corporate development. Business development professionals have a focus on specific steps required to implement a strategy whether it be mergers, acquisitions, new market opportunities, licensing deals or alliances. A good business development professional is expert at making connections with external potential business partners and is strong in contract discussions and negotiations.Jobs in strategic planning are not easy to find and often go to mid-career personnel or to persons who have had previous strategic consulting experience.
Yet, a number of large companies recruit specifically into strategic planning roles and will often target the best and brightest students from top MBA programs.
At its best, these entry level strategy positions can be a great lead-in to a successful strategic planning career. But at its worst, a strategic planning job can mean you:
(1) spend a lot of time on ideas that never get implemented,
(2) don't get the line experience that is often crucial for later promotions and
(3) work long hours.
Ultimately, strategic planners differ from other disciplines within the organization insofar as they develop frameworks for growth and profitability. They focus on the structure of markets and the organization's role in shaping those markets rather than on the specific tactical steps required to operate in those markets.
We invite you to learn more about this dynamic, cerebral business opportunity. Feel free to review the materials below as you explore your opportunity in a strategic planning career.
Further Information on Strategic Planning Careers
- Skills & Talents Required in Strategic Planning Jobs
- Job Options in Strategic Planning
- Salaries in Strategic Planning
- Facts & Advice About Strategic Planning Careers
Best Resources
- Babson College Overview of Strategic Management Concentration. A very good business school provides a concentration in strategic management.
- The Boston Consulting Group on Strategy. By Carl Stern.
- Competitive Strategy. By Michael Porter.
- Fast Company
- Good to Great: Why Some Companies Make the Leap... and Others Don't . By Jim Collins.
- Harvard Business Review
- The Innovator's Dilemma. By Clayton Christensen.
- Journal of Business Strategies
- McKinsey Quarterly
- MIT Sloan Management Review
- Musings
- Strategy+Business
- Strategic Planning for Dummies. By Susan Strayer.
- Wikipedia on Strategic Management
Job Opportunities
Corporate Career Opportunities
Organizations
- Academy of Management
- Association of Internal Management Consultants
- Association for Strategic Planning
- Institute for Strategy and Competitiveness at Harvard Business School.
- Strategic Management Society
- The Strategy Club
Thank you to Laura Cardinal, the Exxon Professor of Strategy and Director of theBurkenroad Institute at the A.B. Freeman School of Business, Tulane University for assistance with the material here. She provided guidance on the future direction of strategic planning and current career opportunities in the field.
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